Satış Eğitiminde Sihir
Satış ve pazarlamanın sihri elinizdedir fakat elinizde ne olduğunu çok iyi bilmelisiniz. Bilmek, üstünkörü ya da ezberlenmiş olanın dışında… Satış ve pazarlamanın temel alt yapısının dışında 3 adımı 5 adımı ya da 10 adımı yoktur. Gerçekten böyle adımları olsaydı hepimiz elimize bir liste alır ve bu listenin tamamını satışla gerçekleştirip elimizde ne varsa satabilir ve sonunda hepimiz satış yıldızı olabilirdik.
Eğer bazılarımız satış yıldızı oluyor ve bazılarımız olamıyorsak, bazılarına kolay satış yapılabiliyor ve bazılarına da asla satış yapılamıyorsa büyük bir soru soru soruyoruz “neden”?
Satışın temel gereklilikleri yerine getiriliyorsa en temel faktör olan “insan” üzerinde duruyoruz. ”İnsan” ne ister, nasıl ister, ne zaman ister, nasıl isteklendirilir, herkes aynı şeklide mi isteklendirilir, kimin dikkati nasıl çekilir? Onlarca soruya cevap verebilmek ve bunu gerçekleştirmek gerekir.
Satış ekiplerinin daha etkin satış yapabilmeleri için kendilerini ve müşterilerini iyi analiz edebilmeli, beden dilini okuyabilmeli, söylenenlerin yanında söylenmeyen satır aralarını duyabilmeli hangi hamleyi ne zaman yapması gerektiğini bilmelidir fakat her hamle adımları kişiye göre de değişir. Satış yaparken kişi kendine özeleştiri yapabilmelidir. Disiplin, plan, takip, analiz gücü ve iş bitiricilik başroldedir.
Satış ekip liderlerinin yükü satış ekip üyesinden biraz daha fazladır. Satış ekip lideri bir satış koçu olmak mecburiyetindedir. Yüksek motivasyon, her adımın takibi ve analizi, kişiye göre bakış açısı yaratma, gerektiğinde alışkanlıkların değiştirilmesi, çok iyi bir performans yönetimi, her fırsatta geri bildirim ve eğitim konularında satış takımının kaptanı olmalıdır.